每位屋主出售的动机不同,换大房、换小房、迁居、处理遗产、回笼资金。不同动机决定不同的销售策略。需要 3 个月内成交的屋主,与愿意等 12 个月遇到合适买家的屋主,定价与推广方式会截然不同。在挂盘之前,请对自己诚实:能接受的最低价是多少?可接受的成交时限有多长?这两个问题答得清楚,后续每一个决定都会容易许多。

提早了解自己要付出的成本同样重要,不要等到成交那一刻,才发现实际拿到手的金额与预期有落差。卖方主要的两项支出是产业盈利税(RPGT,若适用)与卖方律师费。把这两项算清楚,您在定价时会更有底气,在面对买家出价时,也能从容判断,而不是凭感觉决定接受或拒绝。

产业盈利税(RPGT)是针对应税利润征收的,即售价减去原购买价,再减去可扣除费用(装修、律师费、经纪佣金)。对于马来西亚公民与永久居民,持有第 1 至 3 年税率为 30%、第 4 年 20%、第 5 年 15%、第 6 年起为零。换句话说,长期持有的屋主出售时,大多数情况下不需缴纳 RPGT。

RPGT 也有几种减免甚至完全豁免的途径。每位个人都自动享有 RM10,000 或利润 10%(取其高者)的豁免额。公民与永久居民另外享有一生一次自住房产豁免,不论利润金额多大都能完全豁免,但每人一生只能使用一次。亲属之间的转让(夫妻之间、父母与子女之间、祖父母与孙子女之间,转让方须为马来西亚公民)完全豁免 RPGT。卖方律师费按规定收费表计算,一般为首 RM500,000 收 1%,接下来的 RM500,000 收 0.8%,另加杂项支出。第三项支出是经纪佣金,在交易顺利完成时支付,具体金额视委托方式与推广范围而定。这三项加起来,就是真正决定您实拿金额的数字。

这是卖家最重要的一个决定。开价过高,是最常见、也是代价最大的错误。挂得太高的房子卖不动、时间一长就显得"陈旧",在市场上的"挂盘天数"会被买家和经纪都看在眼里。最终的成交价,几乎一定会低于一开始就定合理价位的同期房源。定价应以真实数据为基础,而不是凭直觉。

在 Two Door,我们在挂盘之前会为每位屋主提供三组数据:免费银行估价参考、相似单位的实际成交记录、以及附近正在挂盘单位的开价。这三组数据合在一起,会得出一个站得住脚的价格区间,不是屋主"希望卖到"多少,而是市场"真正愿意付"多少。定价合理,真正的买家会在头 3 到 4 周内出现;定价错误,这些买家就会被赶走,而且很难再回来。

买家会走过几十间房子,第一印象在几秒内就形成。您不需要做整间大翻新,事实上,卖前的大翻新很少能完全收回成本。真正划算的是:清掉杂物、彻底清洁、修好显眼的小毛病(漏水龙头、剥落油漆、坏掉的把手),以及在必要的地方重刷一层中性色油漆。一间干净、明亮、保养良好的房子,拍起来好看,看起来也好看。

摄影的重要性远超过大多数屋主的想象。所有房源都活在网络上,买家第一道过滤就是照片。广角镜头、自然光、整洁画面、真实呈现空间,这些基本功,决定了一间房是被买家"快速划过",还是被记下"这间要去看看"。

合适的经纪能带来三件事:一个正在运作中的买家群体、准确的可比成交资料、以及把价格谈到对的位置的经验。专门做有地房产的经纪,价值远高于什么都做的通才,买家的期待、片区的特性、装修考量,与公寓或商业产业完全不同。

独家代理(Exclusive)值得认真考虑。当一间房子同时挂给多位经纪,每位经纪会各自做推广,照片不一致、开价不一致、广告样式不一致。买家滑手机看下来,只会觉得乱、觉得屋主很想脱手,这间房还没人看过就已经显得"疲态"。独家代理的好处是:统一的价格、统一的专业素材、有规划的整体推广。负责的经纪会更用心投入,因为成败由他承担,房子也得以以"精心策划的房源"姿态出现在市场,而不是"散乱的尝试"。对有地房产而言,呈现方式直接影响感知价值,独家代理往往能换来更干净的成交、更好的价格。

认真的经纪会先从自己手上既有的合格买家名单开始推广,再走到公开挂盘,常常一间房在这个阶段就成交了,根本不需要上到任何房产平台。如果通过私下网络未能成交,下一步是认真打造的推广方案,而不是仓促地把房子挂到所有渠道。

每个单位都会拍摄属于它自己的视频,角度根据这间房真正的亮点而定,有的单位重点是格局与动线、有的是某个时段的自然采光、有的是花园深度、有的是所处街道的氛围。千篇一律的走房视频,看起来都一样;真正针对单位本身亮点拍摄的视频,才能让一位在手机上滑动浏览的买家,停下来认真看完。

从这一刻起,房源会通过多个层次触及买家。第一层是我们自己的平台 twodoorproperty.com,这是一个有意义的渠道,因为我们专精于槟岛有地房产,在我们平台上浏览的买家,本身就是已经筛选过、有明确意向的客群,而不是在大量公寓和商业产业中无目的滑动。接下来,我们在马来西亚主要房产平台挂盘,Mudah、PropertyGuru、iProperty,触及更广的市场。如果单位本身适合,我们会进一步延伸到 Facebook 与 Instagram 等社交媒体,以针对该单位量身打造的内容呈现,但只在房产真正能从这类受众中受惠时才进行。并非每一间房都需要所有渠道;我们要的是对的买家,而不是最多的曝光数字。

看房时,屋主请离开屋子,把现场交给经纪。买家在屋主在场时会感到拘束,而他们对经纪会问出一些永远不会当面问屋主的问题,这些问题的诚实回答,往往是促成交易的关键。每一轮看房后,留点时间听反馈;反复出现的评论,会告诉您定价是否合理、呈现方式是否需要调整、或者问题是否出在某个具体可以处理的细节上。

收到出价时,不要只看表面的数字。一位现金买家或已经拿到贷款批准的买家,与还在申请贷款的买家,本质上完全不同。交吉日期、订金分期安排、屋内留下什么,这些条款一来一回的差异,可能就是几万令吉的进出。好的经纪会读懂整体情况,据此还价,而不是单纯追最高那一个数字。

双方达成共识后,买家支付 1% 诚意金并签署订房表格。房子从市场撤下。卖方释出地契副本给买家的银行与律师,14 天内签署买卖合约,补足 10% 订金的差额。这个阶段对双方都是不可回头的关键节点,文件做得干净,日后大部分纠纷都不会出现。

如果房子仍有贷款未清,您的律师会协调银行处理赎回手续,取得赎回结算单(Redemption Statement)、计算清偿金额、并与买家银行的拨款时间对接。标准时程是 3 个月 + 1 个月延展。已无产权负担的房子,完成速度会更快。

交钥匙之前,请结清水电费、转户或关户、当天安排抄表读数。门牌税与地税也透过律师转给新屋主。银行拨款到位后,土地局办理过户登记,您把钥匙交出去。到这一步,您的部分就完成了,如果整个流程处理得当,您最终拿到的金额,会非常接近一开始设定的目标。